Leadership im Sales Team

Die Karrieremöglichkeiten im Sales sind vielfältig und mit Talent und Leidenschaft ist ein Aufstieg zur Führungskraft möglich.

Ein leuchtendes Beispiel hierfür ist Alexandra Diers, die das Großkundengeschäft für Doctolib betreut. Seit knapp 6 Jahren bei Doctolib, ist Alexandra auch eine der dienstältesten Mitarbeitenden in Deutschland und leitet derzeit das Key Account Sales Team, das sich über mehrere Standorte bundesweit verteilt.

Wir haben mit Alexandra über ihren Karriereweg bei Doctolib gesprochen, sowie ihren Alltag als Führungskraft im Sales Team.

Was hast du gemacht bevor du zu Doctolib gestoßen bist und warum hast du dich für Sales bei Doctolib entschieden?

Meine Karriere habe ich als Chief of Staff bei einem Mobilitätsdienstleister begonnen. Danach wechselte ich zu einer Online Community für Ärzte, wo ich zum ersten Mal direkt im Sales tätig war und meine Leidenschaft für den Vertrieb entdeckt habe.

Als ich von Doctolib für eine Stelle angesprochen wurde, war ich sofort von der Vision das Gesundheitswesen zu verbessern und den Menschen hier begeistert. Hinzu kommt, dass ich aus einer Arztfamilie stamme und mir bewusst war, was für ein unglaublicher Digitalisierungsbedarf in der Branche besteht.

Diese Begeisterung und Überzeugung, durch unser Produkt etwas zu verändern, existiert auch nach 6 Jahren noch und es fühlt sich unglaublich gut an, Kunden für unsere Lösungen ebenfalls zu begeistern.

Wie verlief dein Karriereweg bei Doctoilb bisher?

Mittlerweile bin ich schon seit mehr als 6 Jahren bei Doctolib. Angefangen habe ich als erste Key-Account-Managerin in Deutschland. Zwei Jahre später habe ich die Aufgabe bekommen, das Key Account Team in Köln aufzubauen und zu leiten.

Im Anschluss daran habe ich das Team deutschlandweit über insgesamt drei Standorte und 17 Mitarbeiter:innen ausgebaut und wurde damit zum Head of Key Account Sales für Deutschland.

Du leitest den Key Account Bereich, was macht dein Team genau?

Mein Team vertreibt Doctolib als Lösung in Groß-Organisationen, wie z.B. Krankenhäuser. Hierbei handelt es sich vor allem um Kaltakquise und die Vorstellung von Doctolib an potenzielle Neukunden. Im Key Account Sales haben wir Kontakt mit vielen Stakeholdern über verschiedene Hierarchieebenen unserer Kunden, was das ‘Selling’ sehr komplex macht. Beispielsweise interagieren wir viel mit C-Level Kunden, stellen Doctolib aber auch Chefärzten, Projektleitern und der IT vor.

Was sind die größten Herausforderungen dabei, dein Team aufzubauen und zu entwickeln?

Da ‘Selling’ im Key Account sehr anspruchsvoll ist, ist die größte Herausforderung gute Mitarbeiter zu finden. Das heißt, ich bin auf der Suche nach sehr selbständigen, erfahrenen und strukturierten Mitarbeiter:innen, die sich auf den sehr unterschiedlichen Vertriebsprozess und Ansprechpartner:innen einstellen können. 

Die zweite Herausforderung ist, dass mein Team über drei Städte verteilt ist und ich als Manager räumlich weiter entfernt bin, was die direkte Führung etwas schwieriger macht.

Was schätzt du an deiner Rolle als Manager am meisten?

Was mich am meisten Stolz macht, ist zu sehen, wie mein Team immer größer wird, zu sehen wie unglaublich sich das Team entwickelt und über sich hinaus wächst.

Was sind die wichtigsten Learnings, die du auf deinem Karriereweg gesammelt hast?

An Learnings gibt es einiges. Aus emotionaler Sicht, tue, was du liebst. Ohne diese intrinsische Motivation und Begeisterung für Doctolib wäre vieles schwieriger gewesen, da es nicht nur einfache Tage im Job gibt.

Das Zweite ist, liebe Veränderung. Akzeptiere sie, respektiere sie, freu dich darüber. Veränderung bedeutet, dass wir eine agile Organisation haben, die wächst und sich neuen Situationen im Markt anpasst.

Das letzte große Learning für mich ist, es gibt nichts Wichtigeres als das Team. Vor allem für mich als Manager trifft zu, man ist nur so gut wie das Team. Das ist auch das wichtigste Learning, das ich gemacht habe.

Was zeichnet für dich einen guten Team-Lead aus?

Für mich zeichnet sich ein guter Team-Lead dadurch aus, dass er/sie wenig Ego besitzt. Es geht weniger um sich selbst, sondern darum, das Team zu vertreten und den Rücken freizuhalten. Dazu gehört auch Vertrauen in das Team und in seine Fähigkeiten.

Was meinen Führungsstil auszeichnet, ist ein hohes Maß an Empathie. Ich investiere viel in das Thema happiness. 

Zudem habe ich ein gutes Verständnis, von dem, was wir jeden Tag tun. Ich verstehe die Kunden sehr gut und habe viel Erfahrung gesammelt. Dieses Wissen stelle ich dem Team auch immer zur Verfügung.

Wie wichtig ist Mentoring für dich?

Ein guter Mentor war bei der Entscheidung für Jobs in meiner Karriere stets wichtig. Bei Doctolib hab ich mit meinem derzeitigen Manager einen tollen Mentor gefunden. Dass mein Mentor auch mein Manager ist, war ein Glücksfall, da ich sehr eng mit ihm zusammenarbeite und unglaublich viel von ihm lerne.

Ob ich selbst eine gute Mentorin bin, sollte eher mein Team beurteilen – ich hoffe allerdings schon. Ich versuche eine gute Mentorin sein, setze mich für mein Team ein, tausche mich aus und teile meine Erfahrung im Arbeitsalltag.

Sales hat noch immer den Ruf, eine Männerdomäne zu sein. Was ist deine Einschätzung dazu?

Ehrlich gesagt, kommt mir Sales persönlich nicht als Männerdomäne vor. Mein Team ist sehr ausgeglichen besetzt, was das Verhältnis zwischen den Geschlechtern angeht. Ich glaube auch, dass Frauen oftmals die besseren Vertriebler:innen sind, weil sie eher empathisch reagieren, sehr gut zuhören und sich auf Kunden:innen einstellen können. Deshalb finde ich es seltsam, dass Sales als Männerdomäne gilt. 

Der Grund, warum Frauen in Führungsposition noch etwas weniger vertreten sind, ist die Tatsache, dass gerade das Gesundheitswesen, also unsere Kunden, aus historischen Gründen noch sehr stark von Männern dominiert ist. Vielleicht gibt es in dieser alt eingesessenen Generation einen gewissen Bias zum eigenen Geschlecht.

Zudem ist dieses veraltete Bild noch in den Köpfen vieler Frauen verankert. Ich habe viele unglaublich kompetente Frauen kennengelernt und wenn man sich als Frau vom dem Stigma freimacht und selbstbewusst auftritt, wird man sehr gut wahrgenommen.

Insbesondere bei Doctolib habe ich überhaupt nicht das Gefühl, dass Frauen beim Aufstieg in Führungspetitionen diskriminiert werden, sondern Entscheidungen allein aufgrund von Kompetenz getroffen werden.

Was sind zentrale Fähigkeiten, um als Manager:in erfolgreich zu sein und Karriere zu machen?

Zuerst brauchst du Fachwissen und das richtige Skillset für den Job. Um Führungskraft im Sales zu sein, musst du das Sales-Handwerk auch beherrschen.

Eine weiter wichtige Fähigkeit ist eine gute Menschenkenntnis. Man muss Menschen gut einschätzen können, Emotionen und Aktionen gut einschätzen können und Dinge rational betrachten. Gerade für mich als sehr emotional Mensch war es wichtig, diese Rationalität zu lernen, um in gewissen Situationen einen Schritt zurückzugehen und die Dinge rational zu betrachten. Beide Seiten eines Arguments zu sehen, finde ich extrem wichtig, vor allem als Manager.

Welche Tipps hast du vor allem für Kolleginnen, die eine Führungsrolle im Sales anstreben?

Gerade an Frauen möchte ich richten, traut euch! Um eine Führungsposition einzunehmen, macht es überhaupt keinen Unterschied, ob du Frau oder Mann bist.

Zweitens, seid laut! Aus meiner Erfahrung heraus sind Frauen oft schlechter in der Lage ihre eigenen Leistungen selbstbewusst zu kommunizieren. Leider sind Frauen oft sehr selbstkritisch und nehmen ihre Leistung nicht selbstbewusst wahr. 

Der letzte Punkt, den ich lernen musste. Seid euch bewusst, dass es als Führungskraft etwas einsamer wird. Gerade wenn man aus einem Team heraus befördert wird, ändert sich das Verhältnis zwischen dir und den ehemaligen Peers und man wird anders wahrgenommen. Das ist beispielsweise ein Punkt, den mir mein Mentor schon früh mitgegeben hat.